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关于催收的20个技巧,你都掌握了吗?

2017-05-24 11:08:18 深圳市众利达资产管理有限公司 阅读

      吃过了催收的苦,才知道什么叫做放款容易,回款难!催收一直都是信贷员比较头疼的一件事,电话催收、邮件催收、上门催收……能用的方式都用了,只希望欠钱不还的“大爷们”可以早点开恩把钱还了,让我们可以安安心心服务其他的客户,拿到我该有的奖金!

关于催收的20个技巧,你都掌握了吗?


  其实,有时候催收没有成效可能的你的方法不对,催收还是有很多小技巧可循的,今天圈哥就来跟大家说说催收有哪些技巧?有哪些细节需要我们注意?

  1. 催收架势很重要

  见到客户第一面就要让客户知道,你不是来寒暄的,你是来要钱的,所以要拿出催收的架势。这里说的催收的架势不是只你要跟客户吹胡子瞪眼睛,而是告诉客户你得到了这笔钱我也付出了一定的代价,克服了一定的困难才帮你争取到的,你现在是应该还钱的时候了。

  2. 目的明确,避免拐弯抹角

  架势有了,就要开始催收了,这个时候你不要跟客户絮絮叨叨,絮絮叨叨寒暄了,今天就直截了当表明来意,今天就是专程跑一趟来催收的,一定赶在客户诉苦之前就把话说明白。欠债还钱,天经地义,挺直腰板儿催收就是了!

  3. 根据客户还款积极性,把握催收时机

  约定时间必须前去,还要早客户一步到约定地点,这是催收的一个诀窍。避免客户反咬一口说:“我等了你好久,你都没来,我就走了……”,同时还能避免客户把本该还给你们的贷款用作他用。

  4. 看到客户公司有其他客户,也不要走开

  如果你上门催收恰好碰到客户有其他客户,你一定要说明来意,在旁等候,不要因客户有其他客户人在转身就走,因为客户不希望让他的客人看到债主上门,这会让客户很没面子,这种情况说不定对催款还有帮助,如果客户欠的金额少,说不定为了赶快让你走就还钱了。

  5. 坚定初衷,不拿到钱不罢休

  有一种客户是这样的表面答应还钱,实则心里去不想还钱。一般这种客户见到催收员都会先假装还钱,让你耐心等待一下,他马上去取钱,但跑了一圈回来后,十之八九没有钱,嘴上会道歉,表示不好意思,自己已经尽力了,打出感情牌让你不好意思责怪他,这种情况下,催收员一定要坚定自己的立场,明确表明今天不拿到钱,就不会离开;此外如果你一发现客户有这种苗头,就要立刻告诉客户,你陪同他去取钱,如果客户百般推脱,那很明显就是不想还钱!

  6. 客户有难处,你就要比客户更有难处

  客户不想还钱总会有很多借口在等着你,比如市场不景气、国家政策变动等等,又或者客户确实碰上了天灾人祸,在理解客户难处的同时一定要明确说明自己的难处,已经2个月没有发工资了,绩效奖金没了,就连部门经理也收到牵连工资被扣了30%等等,总之就是要晓之以情,动之以理,让客户知道难得不是他自己。

  7. 拒绝客户画大饼

  有的客户在你催收的时候会先给你画大饼,所谓的画大饼就是告诉你我们这些货全部出售了就会收回多少钱;我们这些设备上线了能带来多少利润等等,他会拿他的潜在的销售额、订单等作为筹码与你讨价还价,这个时候你千万不要被客户所忽悠了,还是要坚定收款的决心。

  8. 把银行当作挡箭牌,收取客户欠款利息

  事先发出有效书面通知,声称银行对公司催收贷款,并给公司规定出了还贷款期限,如公司没按期限归还银行贷款,银行将按“什么样的”措施处罚公司。因此公司要求销售欠款户必须在某期限还欠,否则只好被迫对其加收利息。如此一来,一般欠款户易于接受,使他们觉得公司是迫不得已而为之。

  9. 掌握催收的最佳时间

  催收要掌握好最佳的时间,比如上午10点之间,这个时间段客户一般都会在公司处理公务,比较好找到人,如果在晚一点,客户很可能就外出、或中午休息了;下午尽量在4点钱,这个时间段客户可能在公司开会等,如果再晚一点催收,客户很可能会以财务已做结算或没时间与银行联系为由拒绝还款,而催收也会因为过于仓促而结束。

  10. 同一人同一时间段避免过于频繁的催收

  对于同一客户不要在同一时间段催收,催收次数不要超过5次。频繁的催收会让客户产生逆反心理,让客户十分的不爽,这样的结果有两种:一种是嫌你太烦了,把钱还你就是;另一种就是你越是催我还钱我越不还钱,你再频繁打电话,客户很有可能会把你的电话拉黑,得不偿失,所以在给客户打电话催收要注意频率。

  11. 催收前先明确客户造成拖欠的原因

  在催收前信贷员要弄清楚客户到底是什么原因导致不能按时还款,是过于粗心忘了时间,对产品不满意?资金紧张?还是就是不想还钱?只有弄清楚客户真正的欠款原因,才能采取不同的策略去进行催收。

  想要了解什么样的客户用什么样的策略,可以点击下方文章阅读!

  不同类型的逾期客户,不同的催收策略!(带案例)

  12. 找到初始联系人

  有的催收员在上门催收的时候会遇到这种情况,就是客户以不在公司,这件事找xxx的理由来推卸责任,当你按照客户说的找到了那个人之后,那个人又会说这件事不是我负责,你找xxx,这个时候你可能就会陷入到一个死循环里,被客户牵着鼻子走了,遇到这种情况,你一定不要任由客户给你指定负责人,而是要找到当初向你贷款的那个人,死盯着那个人不放,即使他有千百种理由让你找别人,你也不要相信,要认准初始联系人。

  13. 不要怕客户不高兴而不去催款

  欠债还钱,天经地义,到了还款日期,客户按时还钱是理所应当的。如果客户没有按时还钱那必须是客户的问题,所以你不要怕客户不高兴而不去催款,催款是你的工作职责所在,你只是做了你应该做的事情,我们之前说不要同一时间段频繁催促客户还款,但这并不代表你要放纵你的客户,你不错催他,他就会觉得这笔钱什么时候还都行,他就会得寸进尺,千万不要助长客户这种习惯。

  14. 面对威胁,当机立断

  在催收时有的客户会威胁催收员,说“不给我供货,我就不付钱”,这个时候信贷员千万不能心软,想着那就把货给了,让客户还钱,正所谓有了第一次就有第二次,其实这只是客户的缓兵之计,目的就是为了拖欠贷款,面对的这样威胁,你要做得就是当机立断,停止供货,如果客户真的需要,他是回来找你的。

  15. 收款时间至关重要,坚持"定期收款"的原则

  毫无疑问,时间拖得越久,这笔款就越难收回。国外专门负责收款的机构的研究表明,收款的难易程度取决于帐龄而不是帐款金额,2年以上的欠帐只有20%能够收回,而2年以内的欠帐80%能够收回。

  16. 切莫意义用事,做出偏激的行为

  在催收时难免会被客户拒之门外,或被客户冷眼相对,催收时受了气,不要太往心里去,拿回还款才是正事,信贷员在催收时一定要做好心理准备,调整好自己的状态,切莫跟客户发生争执,甚至是身体上的冲突,一旦你跟客户撕破脸皮,客户很可能就破罐子破摔,由此赖账下去,这样为你自己的催收又增加了难度。

  17. 采取竞争性的收款策略

  只要客户还在营业,那必定有支出,总得向供货商付款吧,如果你没有收到还款,那客户必定是把钱用在了他处,你可以尝试与客户合作的公司获得联系,摸索摸索消息,当客户再说没钱还的时候,你就有正当的理由跟话术去向客户要钱了。

  18. 催收要有“韧”劲儿

  催收是件费心劳神之事,催收的过程一般都不会那么顺利,如果顺利,客户就不会逾期不还钱了,为此催收员要做好心理准备,要有讨债人的那种坚忍不拔的毅力,发挥倔强的小强的谨慎,忍辱负重,坚守催收的阵地,即使看到了一丝的希望也是要坚决抓住。

  19. 注重关系维护,不要弄得恩断义绝

  为了催回欠款,与客户恩断义绝绝非明智之举。正所谓:“人情留一线,日后好相见”,如果不是一次性结算的客户,你更是要小心谨慎,不要因为着急回收贷款而得罪了客户,更不要催款催得让客户一看到你电话就头疼,因为这样下去,客户很可能就不会再借你电话了。

  20. 求助于专业收帐人员或诉诸法律

  如果你的客户实在是不还钱,也不讲道理,故意拖欠贷款不还,在正常的催收方法都无济于事的情况下,你还是找专业的收账人员,专业收账公司会采用一些特别的方法去对付欠钱不还的客户,如果收账公司都不好使,那就直接走法律程序吧,别的不多说了。

  此外,在催收过程中你应该注意以下这些事:

  1. 不冒充公安、司法、银行等部门进行催收

  2. 不能歪曲事实真相,故意夸大恐吓客户,如:贴大字报、泼红油漆、堵子女上下学

  3. 不能随意扩散客户的相关信息,如:不还钱就将客户的联系方式散步到网上

  4. 不能私自发送律师函,特别是公司以外的催收函

  5. 不能擅自出具还款证明等文件

  6. 不能为了追回贷款而擅自承诺未经公司、银行同意的事情

  7. 不能私自收欠款人的礼金,不能向客户索取财物等

  8. 上门催收不能辱骂、嘲笑、谩骂欠款人,殴打客户

  9. 不能引导欠款人通过非法渠道集资还款

  10. 不能制作虚假资料向银行谎称欠款人已还款


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